بیزینس آسان

اگر قبلا این مطالب را دیده اید به پایین و یادداشت نویسنده مراجعه کنید.

MLM (بازار یابی چند سطحی)(شبکه ای) و یا نتورک مارکتینگ پدیده ای که رسما در سال 1959 توسط شرکت amway(تولید کننده ی مکملهای غذایی) در آمریکا آغاز شد و گسترش یافت و اکنون حدود 4 سال در ایران آغاز شده است و با سرعتی شتابان در حال گسترش است .

نفس این نوع تجارت را همه قبول دارند و پدیده ای است مبارک در امر فروش محصولات با کیفیت و مطمئن اما......

مشکلات در همان آغاز راه بوجود آمدند سواستفاده ، فریب و اغواگری ورود محصولات بی کیفیت تشویق به خرید بدون پشتوانه و تمرکز روی مجموعه گیری بجای محصول مشکلاتی را به بار آوردند.بنده مدتی را در ایران در یک شرکت گذراندم و تجربیاتی از آن شرکت و همچنین دیگر شرکتهای ایرانی بدست آوردم که در ادامه به توضیح آنها میپردازم.امید به آنکه مورد استفاده ی شما عزیزان باشد و از ضررهای احتمالی جلوگیری شود.ابتدا یک داستان از شرکت amway را بخوانید سپس سراغ شرکتهای ایرانی میرویم...

در ایالات متحده آمریکا به عنوان مهد mlm دنیا، بحث برخورد با انبار کردن محصول به سال ۱۹۷۵ و پرونده جنجالی amway برمیگردد. در این داستان دنباله دار، که در سال ۱۹۷۹ با پیروزی Amway خاتمه یافت، کمیسیون تجارت فدرال (FTC) با حصول توافقاتی با Amway این موقعیت تجاری را رسمی و قانونی اعلام کرد. بخشی از این توافقات در مورد موجودی محصول بود به این شکل که:

تا زمانی که بازاریاب موفق به فروش یا مصرف حداقل ۷۰% خرید قبلی خود نشده است، اجازه خرید مجدد را نخواهد داشت.

این بند به قانون ۷۰% معروف شده است .هرچند این عدد در فرهنگهای متفاوت و شرایط اقتصادی متفاوت، مطمئناً دستخوش تغییر میشود و صرفاً به عنوان یک نمونه ذکر کرده ام.

در برخورد با product inventory، بحث بازپس گری موجودی محصول بدون قید و شرط هم مطرح میشود (معمولاً ۹۰ روز) که باز هم در میان قوانین ایران و شرکتهای فعال، کمی غریبه است!(تا تاریخ 15/12/93 این مدت 7 روزه است)

نگاهی به قوانین بازاریابی شبکه ای ابتدایی در ایران همچنین قوانین شرکتهای مجوز دار فعال، بیانگر این حقیقت است که صنعت نتورک مارکتینگ همچنان جای کار بسیار دارد و متأسفانه بیش از حد نوپا بوده و قوانین وضع شده فعلی، صرفاً ساختمانی بدون پی و بن هستند که به راحتی فرو خواهد ریخت!

همانطور که در روزهای نخست فعالیت شرکتهای مجوز دار، بحث عرضه محصول غیر مصرفی در دوره های پرداخت شرکتها به شدت خودنمایی میکرد و بعدها با تغییرات بی سر و صدا در پشت پرده رویه تغییر کرد، باید به زودی منتظر تغییر در این مورد هم باشیم: تغییر در نوع محصولات عرضه شده و جلوگیری از انبار کردن محصول برای دریافت پورسانت و رسیدن به رنک های بهتر در طرح پاداش شرکت ها. این تغییر به وضوح در قوانین شرکتها و قوانین کلی صنعت در کشور دیده خواهد شد و دیر یا زود باید شاهد بندهای مشابه قانون معروف ۷۰% در قوانین شرکتها خواهیم بود.

فراموش نکنید که هر شرکت یک دوره پرداخت ثابت دارد که در آن دوره نسبت به محاسبه پورسانت بازاریابان و تسویه حساب با آنها اقدام میکند، حال هرگاه میزان خرید انجام شده از سوی بازاریاب بیشتر از مقداری بود که میتوانست در طول این دوره پرداخت بدون دردسر بفروشد (هم خودش مصرف کند به مقدار منطقی و هم به سایرین بفروشد)، انبار کردن محصول یا product inventory یا inventory loading را مشاهده میکنیم.

دقت داشته باشید وقتی برای رسیدن به رتبه بهتری در طرح پاداش شرکت نسبت به خرید حجم بیشتری از محصولات اقدام میکنیم، باز هم بحث انبار کردن محصولات یا product inventory سر باز میکند و نمیتوانیم آن را نادیده بگیریم.

در مورد product inventory میتوان ساعتها بحث کرد و مقالات متعددی منتشر نمود اما آنچه در این زمینه و در زمان نوشتن این مقاله به کار می آید، دقیقاً ذکر شده و امید است که با کسب این اطلاعات، شاهد تصمیم گیریها و رفتارهای حرفه ای تر از سوی علاقه مندان به فعالیت در صنعت نتورک مارکتینگ همچنین فعالان فعلی این صنعت باشیم.

یادداشت نویسنده : و اما تجربیات خودم...در بعضی از شرکتها برسر میز معرفی به شما خواهند گفت که ما برای خرید اجبار نمی کنیم اما...پلن را برای شما باز میکنند و با یک مثال ساده توضیح می دهند که اگر شما با 100 تومان خرید کارتان را شروع کنید در نهایت انقدر درآمد خواهید داشت و اگر با 500 تومان شروع کنید چقدر خواهید داشت ،تفاوت بسیار است و اگر میخواهید ظرف این مدت به درآمد قابل توجه برسید باید و باید خریدتان حداقل انفدر باشد هرچند که برای جلوگیری از این اتفاقات  کمیتۀ نظارت( کمیته‌ای است ناظر بر مراحل صدور مجوز و نحوه فعالیت شرکت‌های بازاریابی شبکه‌ای که متشکل از نمایندگان وزارت اطلاعات، وزارت «صنعت، معدن و تجارت»، نیروی انتظامی جمهوری اسلامی ایران و دادستانی کل کشور است.)منبع http://www.iranhoshdar.ir خرید بیش از 300 تومان در مرحله ی اول را ممنوع کرده آنها به شما دو مرحله خرید را(بار اول 300 و بار بعدی بیشتر)را تحمیل خواهند کرد.اصلا گیریم که این خرید انجام شود اگر کالاها باکیفیت و مصرفی باشند مشکلی پیش نمی آید اما بعدا به شما خواهند گفت که در عضو گیری از سیرکلهایتان(امتیاز دادن به افرادی که میشناسید) از افراد درجه 1تان باید شروع کنید یعنی همسر برادر خواهر پدر و مادر،سوال اول من از شما این است که اگر فقط برادر و خواهرتان را وارد کنید وآنها هم مثل شما فقط 500 تومان خرید کنند مجموع خرید خانوادگی شما چقدر خواهد شد؟آیا در حالت معمول شما انقدر خرید را در ماههای قبل انجام میدادین؟تمرکز روی رفع نیاز است یا درآمد؟

این سیستم به سرعت پیش میرود حجم مجموعه گیریها چنان بالاست که همیشه افراد تازه را در شرکت میبینید...مطمئنا به ذهن خودتان خطور خواهد کرد که آیا این سیستم اشباع نخواهد شد؟ ذهن افراد باهوش و رهبران گروه همیشه از آخر به اول کار میکند پس آنها قبلا این سوالات راپیش بینی کرده و جواب را در چنته دارند به شما خواهند گفت خوب ما هرسال یک سری افراد تازه را در همه جا میبینیم مثلا هرسال دانشجو برای رفتن به دانشگاه هست آیا تا به حال شنیده اید که بگویند دیگر سرباز برای پادگانها نیست آیا شنیده اید که دیگر فردی برای ازدواج پیدا نمیشود؟شما نباید به راحتی چنین چیزی را قبول کنید این چه مقایسه ایست که آنها میکنند نرخ همه این چیزهایی که میگویند ثابت است و هرسال با توجه به رشد جمعیت به مقدار تقریبا ثابت اتفاق میوفتد اما در نتورک بحث رشد تصاعدی مطرح است در یک مثال ساده درباره خانه های شطرنج اگر در خانه ی اول 1 و در خانه ی 2وم 2 و در خانه ی 3م 4 وهمینطور در خانه های بعدی 2 برابر مقدار قبل دانه ای گندم قرار دهید آنگاه در خانه ی 64م صفحه ی شطرنج باید بروید دو سال کل گندمهای دنیارا ذخیره کنید تا بتوانید در آن قرار دهید!!!همین حالا از یک تحصیل کرده بپرسید یا در اینترنت سرچ کنید و به پاسخ برسید...در رشد تصاعدی دیگر اینطور نیست که هر سال مثلا یک میلیون وارد سازمان شوند بلکه سالهای آتی بیش از 10 میلیون وارد خواهند شد و در سالهای بعد باید این رقم بیشتر شود!اگر در دنیا چنین شرکتهایی پیشرفتهایی داشته اند به خاطر باز بودن فضای سیاسی آنها و نبود مرز اقتصادی بین کشورهایشان است اما کشور ما یک کشور محصور است.

یادتان باشد که طبق گفته ی خود آنها ایجاد یک سیستم نوین توزیع و فروش کالاست با شیوه ی تبلیغات کلامی و تمرکز روی فروش محصول است نه مجموعه گیری به بیان دیگر فروش محصولات شرکت از طریق مشتری راضی به مشتری دیگر و تبدیل آن مشتری به فروشنده ی فعال.پس در وحله ی اول باید محصول با کیفیت باشد که ما آنرا تبلیغ کنیم و به دوستانمان توصیه کنیم چند قلم محصول بود که من خودم کیفیت آنها را به هیچ وجه درک نکردم برچسب شبنم را هم چک کردم که گزارش تقلبی بودن را دریافت کردم.آدرس و تلفن کارخانه شان را هم پیدا نکردم به قول خودشان من قرار است روزی مدیر فروش بشوم تیمم را اداره کنم و دفتر کار خودم را داشته باشم کدام مدیر فروش است که نداند محصولش کجا تولید میشود وکارخانه اش چطور اداره میشود.از کجا بدانیم که این کالای مثلا 20 هزار تومنی 5 تومن هم نمی ارزد؟پس تمرکز شرکت روی مجموعه گیری است.شرکتی که در آن بودم شرکت شناخته شده ای هم هست.

یادتان باشد که شما تا 7 روز پس از خرید کالاهایتان طبق قوانین مصوب ایران حق استرداد کالا را دارید.

واما پلن و ویژگیهای آن که باید به آن دقت کنید...

در پلان شرکتها آمده که به هر کالایی امتیاز فروشی تعلق میگیرد و پورسانت شما در این عدد ضرب میشود و در نهایت در قیمت محصول اعمال میشود که میشود اولین پورسانت شما که همان پورسانت خرده فروشی است و تقریبا در تمامی شرکتها با تفاوتی کم به همین صورت است.ولی هموراه در سر کلاسها ی آموزشی برای زدن مثال از کلمه ی امتیاز فروش استفاده نمی کنند و همان 20 تا 22 درصد پورسانت را به زبان می آورند.امتیاز فروش را PV  می نامند و به شما میگویند ما 20 درصد را به پورسانت خرده فروشی اختصاص میدهیم در صورتی که چنین حالتی فقط یک حالت ایده آل و فقط مربوط به کالاهایی خاص آن هم با حجم خریدی مشخص است.

مثال:قیمت کالایی  200000 تومان است.

طبق جدول پورسانت مربوط به خرید 200 هزار تومان 15% است میانگین امتیاز فروش همه ی کالاها در این شرکت 0.7 است.

پورسانت شما در اولین خرید:   0.15X0.7=0.105  می شود یعنی 10و نیم درصد،هزینه ی پست نیز معمولا بر دوش خریدار است برای این خرید اگر حداقل 5 هزار تومان هزینه ی پست باشد میشود 2.5 درصد خرید یعنی 2ونیم درصد دیگر از پورسانت شما کم می شود که حدودا میشود 8ونیم درصد پورسانت.پس تا اینجا پورسانت دریافتی شما فقط و فقط 8.5 درصد است نه بیشتر اما در مثالهایشان برای شما همواره از 20 درصد حداکثر صحبت میکنند که آنرا در خواب هم نخواهید دید.

تااینجا اصلا آنقدر ها مهم هم نیست که چقدر پورسنات دارید درواقع از پورسانت نسلی است که در آمد اصلی آغاز میگردد.

حال دوباره به عقب برمی گردیم فرض بر این که شما و همه ی افراد شما در این سیستم 500 تومن خرید ماهیانه داشته باشید پورسانت مربوط به این مقدار خرید 18% PV است.یعنی (0.18x0.7=0.126) با کم کردن هزینه ی پست(2.5%) میشود 10.6 % پورسانت شما از این قسمت میشود : 53000 تومان

شما دو نفر را معرفی میکنید که هر کدام 500 تومان خرید میکنند طبق پلن انتخابی آنها شما 0.06 امتیاز فروش آنها پورسانت میگیرید که میشود:    42000= 0.06x0.7x1000000

تا اینجا 95000 تومان پورسانت.

اما در مرحله بعد است که پورسانت نسلی شروع می شود در اینجا دو نوع پاداش وجود دارد یکی اینکه یا بر اساس تعداد زیر مجوعه هایتان پرداخت شود و یا اینکه بر اساس نحوه ی چینش زیر مجموعه هایتان پاد اش پرداخت شود شرکتهایی که بر اساس نوع چینش پاداش می دهند به این خاطر است که از پرداخت نکردن پورسانت قسمتهایی که شکل آن مد نظرشان نیست سود ببرند و در واقع در این مورد شرکت منتفع میگردد.یکی از انواع طرحهای مورد نظر شرکتها ایجاد شیکه ای با خط تقارن و متعادل است یعنی اینکه اگر شما 2 زیر مجموعه در سمت چپ خود دارید باید 2 تا هم در سمت راست خود داشته باشید که به آن میگویند پلان باینری...اما ترفندها برای اجرای آن گوناگون است در شرکتی که بنده در آن بودم در همان جلسه ی پرزنت گفتند که پلن ما به هیچ وجه باینری نیست اما در ادامه قضیه طور دیگری بود شما میتوانستید شبکه تان را به این صور ت بسازید:

اما اتفاقی که میوفتاد چه بود؟اینکه شما تا همین دو یا سه مرحله پورسانت دیگر پورسانتی را نخواهید داشت...وباید شبکه تان را دو دویی بچینید تا از دیگر طرحهای تشویقی شرکت استفاده کنید بدون شک شما برای دردریافت 95000 تومان پورسانت نیامده اید.هر جا که شبکه شما از تعادل خارج شود به نفع شرکت است و پورسانت آن قسمت از پلن به جیب شرکت می رود.

برای مثال در مراحل بعدی گفته شده باید فروش 6 نسل اول شما حداقل 10 میلیون تومان باشد و حداقل 2 شاخه ی مجزا هم باشد که در هر کدام 2ونیم میلیون فروش صورت گرفته باشد آنگاه شرط تعدل به گونه ای حتی در میزان فروش در هر شاخه هم اعمال شده است نه اینکه اگر صورت نگیرد شما تخلف کرده باشید ولی پورسانتتان بسیار کاهش میابد و یا پورسانتی در یافت نمی کنید برای مثال در پلان آمده که شاخه ای که بیشترین فروش در ان صورت گرفته باشد را جدا کرده سپس بین آن و جمع فروش بقیه ی شاخه ها هر کدام که فرش کمتری داشته باشد میشود شاخه ی سبک حال درصدی از امتیاز فروش شاخه ی سبک را به شما میدهند: 

اگر 8 درصد امتیاز فروش شاخه ی سبک را بدهند می شود : 0.08x0.7x3000000=168000 این پورسانت راهبری شما خواهد بود میبینید که شما هیچ سهمی از فروش شاخه ی سنگین خود ندارید و همین طور تا آخر پلن بحث شاخه ی سبک و سنگین مطرح است و شما باید برای افزایش پورسانت به تعادل آنه فکر کنید که این همان مصداق باینریست...

من به عنوان نویسنده ی این مطالب از روی تجربه ی شخصی به هیچ عنوان اصل بازاریابی شبکه ای را زیر سوال نمی برم و می گویم در ایران هم هستند معدود شرکتهایی که با انگیزه ی عرضه ی محصول با کیفیت و پیدا کردن بازار برای آن شروع به کار کرده اند این شمایید که باید هر کاری را با مطالعه و تحقیق انجام دهید و بیگدار به آب نزنید...